平板拖車有選擇性地下沉，在渠道下沉的方式方法和目標上，各平板拖車企業(yè)不盡相同，但都是有選擇性地下沉。“每個地方、每個企業(yè)的資源和布局都不同，再大的企業(yè)目前也不可能延伸到所有區(qū)域。大家會根據(jù)區(qū)域不同，選擇經(jīng)銷或直銷方式�！蓖壬榻B說。
東風會根據(jù)當?shù)厥袌龅幕盍�，選擇購買力較強或經(jīng)濟實力較強的地區(qū)，率先啟動渠道的進一步下沉和延伸。具體選擇哪些區(qū)域，則由各地市場情況決定。
王樂也表示，二汽東風在一些較大的區(qū)域市場，銷售人員的布局更加密集，對整體容量較小的市場，則有個逐步進入和覆蓋的過程�！耙獏^(qū)別對待不同地域市場，如果容量較小，太多業(yè)務(wù)員會造成資源浪費和成本上升�！蓖鯓费a充道。
據(jù)了解，在渠道下沉的選擇上，一是市場容量較大的區(qū)域；二是市場上升潛力較大的地區(qū)；三是不管當?shù)厥袌鋈萘咳绾�，只要是競爭對手較弱勢的區(qū)域，二汽東風都會進行渠道下沉。“縮小差距必須從短板地區(qū)開始。”王樂說。
東風平板拖車目前的銷售重點集中在省會和大中型城市等，部分縣級市也有布局，一個地級市設(shè)立一至兩個區(qū)域經(jīng)理的情況同樣存在。“主要看各企業(yè)情況，如果在地級市場占有率較高，可能要專門設(shè)一兩個人來負責。另外，有潛力的地級市場也會做相應(yīng)調(diào)整�！崩詈V生表示。
據(jù)了解，陳先生屬于混合型的區(qū)域經(jīng)理，一個人負責所在地級市的團體、旅游、客運、公交等細分市場。在其所在的省會城市，則由于客運市場較大，一個區(qū)域就匯集了客運業(yè)務(wù)經(jīng)理1人，團體業(yè)務(wù)經(jīng)理2人，公交經(jīng)理2人和拖車業(yè)務(wù)經(jīng)理1人。
“畢竟是省會，團體單位多，比如公檢法系統(tǒng)的量就不小，一個人跑不過來�！标愊壬治龅溃骸拔覀兊慕Y(jié)構(gòu)調(diào)整就是根據(jù)市場需求，選擇區(qū)域業(yè)務(wù)員的布局。”而在某區(qū)域市場是設(shè)置混合型業(yè)務(wù)員還是單一型業(yè)務(wù)員，每個業(yè)務(wù)員負責區(qū)域大小，則由大區(qū)經(jīng)理和總公司共同探討決定。
“各區(qū)域差異五花八門，沒有固定法則�！蓖鯓方榻B說：“有的城市按照團體、旅游、公交等來分，還有按照城市片區(qū)來分，或市中心和郊縣來分。”他同時表示，由于更清楚當?shù)厥袌觯髤^(qū)經(jīng)理在當?shù)劁N售布局中，話語權(quán)稍大一些。
而各企業(yè)布局調(diào)整和渠道下沉的周期并不固定，基本每年會做一個較大的調(diào)整�！叭绻@種銷售結(jié)構(gòu)開拓效果好，就繼續(xù)保持，否則就做調(diào)整�！庇袠I(yè)內(nèi)人士認為，年內(nèi)也有區(qū)域微調(diào)的情況出現(xiàn)。
中西部則是平板拖車企業(yè)公認發(fā)展?jié)摿^大、結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道下沉會不同程度傾斜的地區(qū)。“國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，這些地區(qū)的道路建設(shè)、經(jīng)濟發(fā)展等各方面也不錯，上升勢頭強，市場潛力大�！蓖鯓繁硎尽�
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