今年8月份，不少長(zhǎng)期跟蹤江淮拖車(chē)發(fā)展的業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，江淮平板拖車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)已經(jīng)悄然生變。原本隸屬于江淮拖車(chē)公司的平板拖車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司已經(jīng)不復(fù)存在，取而代之的則是江淮帥鈴、江淮和江淮好運(yùn)三個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)公司。
也許在一些人看來(lái)，這一頗為突然的舉動(dòng)不過(guò)是企業(yè)內(nèi)部再正常不過(guò)的部門(mén)調(diào)整。但實(shí)際上，對(duì)于江淮來(lái)說(shuō)，看似簡(jiǎn)單的調(diào)整背后卻是一項(xiàng)醞釀、準(zhǔn)備了近兩年的戰(zhàn)略性部署。
據(jù)了解，隨著車(chē)型的豐富和產(chǎn)品譜系的不斷完善，早在2010年，江淮平板拖車(chē)就將分品系銷(xiāo)售作為其營(yíng)銷(xiāo)布局的重點(diǎn)。為此，公司先是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)化整合，形成了帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運(yùn)5大子品牌。隨后，還根據(jù)不同用戶(hù)群體的需求特點(diǎn)，將旗下平板拖車(chē)產(chǎn)品全面整合為了帥鈴、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系，并鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
雖然分品系營(yíng)銷(xiāo)的嘗試已經(jīng)開(kāi)始，但要想使這種新的銷(xiāo)售模式真正達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而拉動(dòng)銷(xiāo)量提升的作用，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不單需要針對(duì)不同消費(fèi)群體打造產(chǎn)品，也需要獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)對(duì)不同的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化管理。
考慮到這一點(diǎn)，江淮萌生了按照三大品系將平板拖車(chē)營(yíng)銷(xiāo)公司一拆為三的想法，并于兩年前開(kāi)始了相關(guān)部署。據(jù)江淮拖車(chē)副總經(jīng)理兼拖車(chē)公司總經(jīng)理介紹，江淮先是有步驟地將原來(lái)的平板拖車(chē)營(yíng)銷(xiāo)管理部“分家”成三個(gè)，并在今年正式將三個(gè)管理部升級(jí)為3家營(yíng)銷(xiāo)公司。
隨著這種營(yíng)銷(xiāo)組織體系的調(diào)整到位，今后將會(huì)由這3家營(yíng)銷(xiāo)公司分別去管理帥鈴、江淮鈴、江淮好運(yùn)三大品系的產(chǎn)品線(xiàn)以及對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)資源，從而使分品系營(yíng)銷(xiāo)朝著更加專(zhuān)業(yè)化的方向運(yùn)作。
在不斷深化平板拖車(chē)分品系營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，江淮在今年也將分品系營(yíng)銷(xiāo)的理念擴(kuò)展到了平板拖車(chē)領(lǐng)域。根據(jù)功能的不同，將旗下的平板拖車(chē)產(chǎn)品整合為格爾發(fā)、亮劍者和大功臣三大系列。而此舉也被相關(guān)人士解讀為，江淮即將在平板拖車(chē)板塊推行分品系營(yíng)銷(xiāo)的前兆。
事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)拖車(chē)領(lǐng)域，已經(jīng)或者正在推行分品系營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)并非只有江淮一家。有行業(yè)專(zhuān)家指出，2010年以來(lái)，分品系銷(xiāo)售這種在乘用車(chē)行業(yè)已經(jīng)司空見(jiàn)慣的營(yíng)銷(xiāo)模式，由于既能滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)的需求，又利于經(jīng)銷(xiāo)商在細(xì)分領(lǐng)域的精耕細(xì)作，因此也開(kāi)始在拖車(chē)行業(yè)逐漸流行開(kāi)來(lái)。
據(jù)了解，目前包括東風(fēng)拖車(chē)、一汽解放、中國(guó)重汽等在內(nèi)的不少企業(yè)，都將這種模式作為其營(yíng)銷(xiāo)管理工作中的重點(diǎn)。其中，一汽解放就結(jié)合不同地域的需求特征和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，在專(zhuān)營(yíng)店和賣(mài)場(chǎng)，對(duì)不同品系的產(chǎn)品實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，并鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商單獨(dú)開(kāi)設(shè)自卸車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)行分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
東風(fēng)拖車(chē)也早在兩年前就已經(jīng)意識(shí)到了細(xì)分市場(chǎng)的重要性，按照平板拖車(chē)、中卡、牽引車(chē)、工程自卸車(chē)和專(zhuān)用車(chē)將產(chǎn)品劃分為五大品系。并且，每個(gè)品系都設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，便于經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身的實(shí)際有選擇得開(kāi)展分品系營(yíng)銷(xiāo)。而在中國(guó)重汽銷(xiāo)售部剛剛舉辦的第四季度營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議上，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，開(kāi)展品系化經(jīng)營(yíng)策略，也成為其打好2012收官之戰(zhàn)的重要營(yíng)銷(xiāo)舉措。
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