“今年平板拖車在全行業(yè)下降30%的背景下，1~11月實際銷量僅下滑17%，這一表現(xiàn)不僅優(yōu)于行業(yè)平均降幅，而且還使平板拖車的行業(yè)排名從去年的第八位上升到了今年的第六位�！崩顦I(yè)欣喜地說。
他告訴記者，雖然從數(shù)據(jù)上看，平板拖車的銷量在下滑，但在一些比較關(guān)鍵的數(shù)據(jù)上卻保持了比較平穩(wěn)的態(tài)勢。據(jù)了解，今年以來，在市場需求持續(xù)低迷的情況下，平板拖車的應(yīng)收賬款，尤其是風(fēng)險應(yīng)收賬款不增反降。尤其值得一提的是，在平板拖車企業(yè)銷量普遍大幅下滑，部分企業(yè)瀕臨虧損的背景下，東風(fēng)的平板拖車業(yè)務(wù)卻仍有一定的贏利�！霸谶@樣的行業(yè)大勢下，做到這一點極其不易。”李業(yè)坦言，東風(fēng)格爾發(fā)平板拖車之所以能夠在逆勢之下，有著相對不錯的表現(xiàn)，與其對網(wǎng)絡(luò)的選擇有很大關(guān)系。
在李業(yè)看來，一個企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐，不僅要和行業(yè)的總體規(guī)模相匹配，更要與自身所處的發(fā)展階段相適應(yīng)。所以，既不可盲目擴張，又不能溫水煮青蛙，沒有任何的創(chuàng)新和突破。
正是本著這樣的原則，平板拖車在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的過程中，將“扶優(yōu)育強、選優(yōu)選強”作為發(fā)展思路。李業(yè)告訴記者，所謂“扶優(yōu)育強”：一方面是支持具備條件的經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行深耕細(xì)作；另一方面是鼓勵和支持一部分經(jīng)銷商不斷將經(jīng)營范圍擴大到更多的區(qū)域。以此通過廠商攜手，使平板拖車在優(yōu)勢區(qū)域的經(jīng)銷商實力不斷發(fā)展壯大。
至于“選優(yōu)選強”，則是在一些弱勢甚至空白區(qū)域內(nèi)，努力去尋求更好的合作伙伴，為自身的市場突破創(chuàng)造更好的條件。而針對目前不少平板拖車企業(yè)正在著力進(jìn)行的二級網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，東風(fēng)同樣遵循上述指導(dǎo)思路，針對不同的省份和區(qū)域，制定富有針對性和差異化的發(fā)展策略，并有序地加以推進(jìn)。
實踐也證明，這種網(wǎng)絡(luò)上的理性擴張，不僅保障了平板拖車運營效率的不斷提升，同時也為其市場拓展構(gòu)建了強有力的渠道后盾。
此外，營銷理念上的一些調(diào)整也使平板拖車從中受益良多。李業(yè)說，在平板拖車市場，不同細(xì)分產(chǎn)品的使用工況有著極大的差異。一旦車輛與使用環(huán)境不匹配，不僅容易造成車輛故障頻發(fā)，從而損害用戶利益，同時也會影響用戶對于車輛甚至品牌的滿意度。所以，東風(fēng)在平板拖車產(chǎn)品的銷售中，不單純追求賣出產(chǎn)品，而更看重是否賣對了產(chǎn)品�！凹偃缬脩粜枰徺I一輛自卸車，我們就會根據(jù)其使用工況和運輸貨物的類型，將最合適和最有優(yōu)勢的產(chǎn)品推薦給他。”他表示，這種產(chǎn)品和用戶使用需求之間的良好匹配，使平板拖車在使用過程中的事故率大大降低，而用戶的維修成本也隨之減少，運營效率也得到了保障。如此一來，用戶對于平板拖車的滿意度和忠誠度也得以提升。這種良好的口碑效應(yīng)，不僅拉動了平板拖車銷量的增加，更為后續(xù)的產(chǎn)品推廣和市場開拓奠定了基礎(chǔ)。
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