湖北江南升降車(chē)廠家：相比2017年，今年升降車(chē)銷(xiāo)量確實(shí)不太樂(lè)觀。作為成都升降車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的“標(biāo)桿企業(yè)”，在這樣的大環(huán)境下，貴公司的銷(xiāo)量是否受到影響？
王立真：今年1-2月，我們（專(zhuān)營(yíng)店）總共銷(xiāo)售了100輛升降車(chē)；3月初到中旬為止，已經(jīng)銷(xiāo)售了50輛，比去年同期有一些下滑。但今年前兩個(gè)半月的升降車(chē)銷(xiāo)售總量，仍然保持了50%的同比增長(zhǎng)。
事實(shí)上，我們每年的升降車(chē)銷(xiāo)量一直穩(wěn)定地保持不低于40%的增長(zhǎng)率。但今年，我們已經(jīng)明顯感受到升降車(chē)市場(chǎng)大環(huán)境的下滑，去年4S店銷(xiāo)售人員嚴(yán)重不足，每天來(lái)看車(chē)的人都很多。今年看車(chē)的人數(shù)明顯減少，銷(xiāo)售人員已經(jīng)全部跑出去賣(mài)車(chē)了。去年全年，我們一家店共銷(xiāo)售550輛東風(fēng)柳汽乘龍升降車(chē)，今年定的銷(xiāo)售目標(biāo)為720輛，已經(jīng)比之前的預(yù)期目標(biāo)下調(diào)了20%。
湖北江南升降車(chē)廠家：升降車(chē)大環(huán)境不好，為什么今年前兩個(gè)半月還能保持50%的增長(zhǎng)，有什么營(yíng)銷(xiāo)秘訣嗎？可否與大家分享一下？
王立真：2017年底，大家都預(yù)計(jì)今年升降車(chē)銷(xiāo)量要下滑，我們就提前做好了應(yīng)對(duì)措施。成都地區(qū)的物流市場(chǎng)以百貨為主，同時(shí)也是全國(guó)各地的物流中轉(zhuǎn)站。自從GB1589法規(guī)實(shí)施以來(lái)，牽引車(chē)就成為最適合的運(yùn)輸工具。
根據(jù)成都市場(chǎng)特點(diǎn)，我們劃分品系細(xì)分市場(chǎng)，只銷(xiāo)售有優(yōu)勢(shì)和核心賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。如東風(fēng)柳汽乘龍H5牽引車(chē)，這款車(chē)目前是4S店銷(xiāo)售量最高的產(chǎn)品，它自重輕，價(jià)格也比較實(shí)惠，相比競(jìng)品比較有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，我們放棄一部分劣勢(shì)品系，如大馬力牽引車(chē)和自卸車(chē)，在成都市場(chǎng)賣(mài)得很不好，市場(chǎng)飽和的同時(shí)，競(jìng)品價(jià)格也低，我們就直接將重心進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。從現(xiàn)在的銷(xiāo)售趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)升降車(chē)產(chǎn)品將主要向智能化、輕量化和高端化發(fā)展。
湖北江南升降車(chē)廠家：我注意到，貴公司今年的銷(xiāo)售目標(biāo)（720輛）相比去年（550輛）同比增長(zhǎng)超過(guò)30%。面對(duì)市場(chǎng)困境，要想順利完成目標(biāo)，公司會(huì)怎樣布局和應(yīng)對(duì)？
王立真：今年我們公司的升降車(chē)銷(xiāo)量可能會(huì)比較平穩(wěn)，銷(xiāo)售方面，在制度的范圍內(nèi)，我們給予銷(xiāo)售人員最大的權(quán)利和空間，并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓他們更了解產(chǎn)品，提高業(yè)務(wù)能力，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)；售后服務(wù)方面，我們的24小時(shí)服務(wù)站全年無(wú)休，服務(wù)半徑小于60公里，用戶(hù)報(bào)修會(huì)第一時(shí)間響應(yīng)，維護(hù)好用戶(hù)口碑；客戶(hù)方面，現(xiàn)在客戶(hù)的素質(zhì)都很高，并不會(huì)盲目地提要求。我們有一個(gè)原則，凡是客戶(hù)提的要求，我們一定要想辦法做到，不能讓客戶(hù)失望；營(yíng)銷(xiāo)方面，我們之前舉行了一個(gè)節(jié)油大賽，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量起到了很大的促進(jìn)作用，3月底我們作為承辦方，將配合廠家進(jìn)行一系列的全國(guó)巡展活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和促銷(xiāo)。同時(shí)，我們也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，向廠家提出改進(jìn)產(chǎn)品的建議，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
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