今年1-4月份，水罐消防車業(yè)務(wù)整體銷量7.5萬輛，同比增長18.9%，占有率實(shí)現(xiàn)14.7%，同比增長1%，實(shí)現(xiàn)了旺季開門紅。
根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)測，二季度，政策和市場環(huán)境繼續(xù)向好�；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)、消防車下鄉(xiāng)、黃標(biāo)車淘汰及藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)等政策的實(shí)施都將提振市場需求。二季度，水罐消防車事業(yè)部銷售計(jì)劃5.88萬，同比增長15.8%，確保時(shí)間過半任務(wù)過半。
為此，營銷公司將圍繞季度銷量目標(biāo)，聚焦客戶價(jià)值，抓住國六法規(guī)實(shí)施、消防車下鄉(xiāng)等市場機(jī)遇，通過新重產(chǎn)品推廣，網(wǎng)絡(luò)賦能、精準(zhǔn)傳播與服務(wù)、多元營銷模式推進(jìn)等措施全面提升各細(xì)分業(yè)務(wù)市場份額，實(shí)施競爭增量，為年度目標(biāo)達(dá)成奠定基礎(chǔ)。
一是營銷全員到客戶中間，開展客戶使用場景深度研究，提升產(chǎn)品需求研究與定義能力。以客戶為中心，到客戶中去，強(qiáng)化市場端“鐵三角”隊(duì)伍及能力建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對市場需求的精準(zhǔn)識(shí)別和轉(zhuǎn)化。從現(xiàn)在起，營銷全員到客戶中去，深入用戶使用場景去理解和感悟。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)客戶需求開展本區(qū)域產(chǎn)品及競爭研究工作，銷售經(jīng)理依據(jù)客戶需求制定產(chǎn)品推廣方案，服務(wù)經(jīng)理依據(jù)客戶需求制定服務(wù)解決方案，營銷后臺(tái)依據(jù)客戶需求加強(qiáng)對一線的服務(wù)支持。
梳理并優(yōu)化事業(yè)部端“鐵三角” 管理機(jī)制，從源頭加強(qiáng)控制，充分發(fā)揮市場與商品規(guī)劃部在產(chǎn)品創(chuàng)造環(huán)節(jié)的牽頭與拉動(dòng)作用，加強(qiáng)研發(fā)、營銷、質(zhì)量、采購、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門的協(xié)同，各系統(tǒng)以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，全面提升產(chǎn)品競爭力。
二是以“啃硬骨頭”的精神，強(qiáng)化新重產(chǎn)品推廣。微車方面，調(diào)整祥菱V標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品開發(fā)及促銷政策，重點(diǎn)突破個(gè)體商務(wù)自備類市場。加強(qiáng)“遞哥”產(chǎn)品的市場推廣，強(qiáng)化目標(biāo)客戶群體研究及研發(fā)過程管理，確保產(chǎn)品的市場競爭力。水罐消防車方面，重點(diǎn)做好M3云內(nèi)動(dòng)力、新領(lǐng)航產(chǎn)品的市場推廣，依據(jù)客戶的使用場景實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播和集客，突破主流物流市場。泡沫消防車方面，標(biāo)準(zhǔn)貨臺(tái)自卸重點(diǎn)對7.5噸級配置升級產(chǎn)品進(jìn)行推廣；高貨臺(tái)自卸重點(diǎn)推廣瑞沃ES3產(chǎn)品，南方區(qū)域針對性商改產(chǎn)品要加快投放，實(shí)現(xiàn)弱勢區(qū)域突破。專用車方面，聚焦市政環(huán)衛(wèi)、危化運(yùn)輸、工程強(qiáng)險(xiǎn)三大核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場突破。
三是圍繞增加土地肥力，加快推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與下沉，持續(xù)為網(wǎng)絡(luò)賦能，不斷提升網(wǎng)絡(luò)分銷能力。實(shí)施網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的精細(xì)化和網(wǎng)格化管理，責(zé)任到區(qū)域，責(zé)任到人。對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行分銷能力系統(tǒng)評估，識(shí)別出問題并進(jìn)行措施制定。同時(shí)，充分發(fā)揮績效的牽引和激勵(lì)的導(dǎo)向作用，網(wǎng)絡(luò)績效聚焦到三網(wǎng)獨(dú)立、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)培育，以直接的結(jié)果目標(biāo)為評價(jià)依據(jù)優(yōu)化調(diào)整績效設(shè)計(jì)。各項(xiàng)激勵(lì)傾斜于“增加土地肥力”的工作，在難度大、價(jià)值高的工作上加杠桿，導(dǎo)向沖鋒。
四是建立用戶對水罐消防車業(yè)務(wù)品牌的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)用戶對水罐消防車品牌的認(rèn)可。推進(jìn)品牌傳播下鄉(xiāng)工程，以用戶利益為切入點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢制定下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策。重點(diǎn)搭載國Ⅵ產(chǎn)品下線活動(dòng)進(jìn)行新水罐消防車標(biāo)識(shí)的發(fā)布，推進(jìn)終端形象切換工作，激活水罐消防車品牌。通過水罐消防車領(lǐng)航終端上市品鑒會(huì)、福田祥菱萬人創(chuàng)富大會(huì)等推廣及體驗(yàn)活動(dòng)，提高新產(chǎn)品傳播聲量。通過終端用戶關(guān)懷活動(dòng)，快速提升品牌形象，打造“有溫度”的品牌，增強(qiáng)用戶好感度，并推動(dòng)用戶進(jìn)行主動(dòng)傳播。
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