從去年開(kāi)始接手的拖車(chē)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售，拖車(chē)未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)就是二三線市場(chǎng)，您覺(jué)得二三線市場(chǎng)有一個(gè)什么樣的特點(diǎn)？
二三線市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求跟一線市場(chǎng)是不一樣的，尤其是公交市場(chǎng)。二三線公交市場(chǎng)是以前拖車(chē)很少涉足的地方。以前，二三線市場(chǎng)的客戶(hù)很少買(mǎi)一線品牌的產(chǎn)品，但是從去年開(kāi)始很多二三線城市開(kāi)始買(mǎi)一線品牌的車(chē)。因?yàn)楝F(xiàn)在政府把公交作為民生工程，也在提升他們的服務(wù)水平。他們也已經(jīng)逐步認(rèn)識(shí)到買(mǎi)一線品牌的車(chē)，雖然是車(chē)價(jià)比較高，但是整體運(yùn)營(yíng)成本并不會(huì)更高，會(huì)省很多東西。
我發(fā)現(xiàn)二三線城市對(duì)拖車(chē)這個(gè)品牌的了解非常少，以前雖然我們?cè)谌珖?guó)也做了很多的宣傳，但是他們了解得不多，他們知道我們這個(gè)品牌，但是他們對(duì)我們的產(chǎn)品、對(duì)我們的商務(wù)政策不是很了解，這方面我們要通過(guò)我們自己的努力來(lái)彌補(bǔ)。二三線城市相對(duì)不像在北京、上海有很多的服務(wù)站，我們要把我們的售后服務(wù)布局做一些調(diào)整，因?yàn)閰^(qū)域很分散。這些東西都需要時(shí)間逐步地把它建立起來(lái)。我也相信二三線市場(chǎng)是今后主要的市場(chǎng)。
您剛才特別提到了售后服務(wù)的問(wèn)題，企業(yè)在渠道下沉的過(guò)程中，如何解決地域范圍擴(kuò)大后的售后質(zhì)量保障問(wèn)題？
拖車(chē)跟乘用車(chē)不一樣，我們保有量小，但是拖車(chē)對(duì)售后服務(wù)的要求更高，拖車(chē)一天不開(kāi)，一天的收入就沒(méi)有了，不能還銀行貸款了。所以我們現(xiàn)在采取的方法基本上是在地市這一級(jí)增加我們服務(wù)維修站的密度。我們希望能夠在50－100公里之內(nèi)一定有一個(gè)維修站。找修車(chē)的不難，難的是零件能不能及時(shí)到位，對(duì)此今年我們也做了一些新的嘗試，我們要求特約服務(wù)商要儲(chǔ)備零配件，把零配件能夠壓到二三線市場(chǎng)去，而不是大量地放在公司手上。
國(guó)內(nèi)拖車(chē)市場(chǎng)未來(lái)增長(zhǎng)空間相對(duì)有限，同時(shí)國(guó)外高端拖車(chē)品牌也會(huì)不斷尋求在中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，您覺(jué)得未來(lái)拖車(chē)在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)受到這種趨勢(shì)的影響？
國(guó)外拖車(chē)品牌現(xiàn)在在中國(guó)都做得不怎么好，到現(xiàn)在為止銷(xiāo)售數(shù)量幾乎可以忽略不計(jì)。但我們要警惕家電業(yè)的教訓(xùn)，國(guó)外品牌在中國(guó)家電業(yè)以前的市場(chǎng)份額只有10%左右，但現(xiàn)在已經(jīng)是40%。他們也曾經(jīng)很小，為什么能夠起來(lái)？第一，本土化，全部是本土化；第二，在技術(shù)上面有一定優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)上，中國(guó)的拖車(chē)廠一定要吸取這個(gè)教訓(xùn)�，F(xiàn)在索尼也是在中國(guó)的某一個(gè)地方生產(chǎn)，勞動(dòng)力成本是一樣的，并且因?yàn)橛腥虿少?gòu)，他的制造成本不僅不比你高，還有可能比你低。同時(shí)他有更多的品牌議價(jià)能力，所以他可能比你更有優(yōu)勢(shì)。 |
